吊运机市场分析:

中国国民经济的良性发展（ GDP 总值以每年 8% 左右的速度稳定增长），全面建设小康社会战略的继续实施，促进了商品楼消费结构的升级，随着人民生活水平的不断提高，商品房成为国民消费的热点之一，老房子换新房子，小房子换大房子。无论是买了房子还是换了房子，当您把新楼房的钥匙拿在手中的时候，首先考虑的是房子的装修问题，当你购买了装修所用的沙子、水泥、地板砖、墙砖、洁具、木板等等一大堆重达几吨的装修材料，最令人头疼的问题又来了，如何将这么一大堆的装修材料搬运到你的楼上呢？
然而，千百年来无论是国内还是国外，无论是长城还是故宫，高层建筑的建筑材料一直是靠人背肩扛或者是人抬上去的，稍微先进的办法就是靠滑轮吊运了。千百年来人们一直苦苦寻求高层吊运的最佳办法。解放前，中国的工业水平落后，难以设计出很好的吊运机械产品。新中国成立以后百废俱兴，各方面的技术人员在这方面进行了长时间的发明与探索，各类吊运机械，起重机械应运而生，并取得了历史性的突破。 　　但是，这些大型的吊运和起重机械只限用于正在施工和建筑之中的楼群，根本无法用于室内高层装修材料的吊运。 　　因此，目前的高层楼房的装修材料还是需要人背、肩扛的原始方法进行搬运。他们（ 3 — 5 人）把重达几吨的装修用的沙子、水泥、地板砖、墙砖、木板等这么多装修材料全部扛到五楼、六楼甚至于十楼，
他们付出的汗水和沉重的劳动强度和代价是可想而知的。以 6 层 100 平方米为例，仅水泥，沙子，地砖就有 200 多袋（箱），如果人工搬运， 5 个人得累死累活地干一天。 　　

　　 然而正是这种“不幸”却孕育着巨大的市场商机 , 带来了商家的“幸运”。继之商家的幸运 , 又将带来消费者的幸福 , 解决广大公众的难题 , 因此必将得到社会各界的鼎立支持。

　　俗话说 : 强者创造时机 ! 智者利用时机 ! 弱者等待时机 !

“飞万达”F3M悬臂吊的研发和销售则正式智者的体现 , 国家新型专利产品飞达牌吊运机的问世是当今建筑装修行业机械运料的重大历史突破 , 从此结束了千百年来高层建筑及装修材料依靠人工搬运的历史。

　　本品主要适用于三层以上楼层建筑及装修材料的上下吊运的作业 ( 如 : 沙子 、水泥 、 地板砖 、墙砖、木板 、石膏板等各种装潢材料 ) 一次吊运 300--500 公斤。速度快、运行稳、操作灵活，既减轻了搬运工人的劳动强度 , 又提高了工作效率 , 它可以给你带来 10 倍以上的工作效率和经济效益。本品也可用于楼顶防水 、混凝土浇注、 广告牌安装 、 货物装卸等各种吊运场所。广泛用于装修公司、 安装公司、 吊运公司、 搬家公司 、建筑工程队 、 工厂企业，同时它也是大建筑队的补充工具。

市场前景：

　　城市化的发展使室内装饰越来越讲究，大量的建筑，装饰材料需要人工搬运。从事此项劳动的民工都是靠人工背，扛，搬运的价格一般是每层每件（袋，箱）加 1.0 元 / 人次，以 6 层 100 平方米为例，仅水泥，沙子，地砖就有 200 多袋（箱），需搬运费 800 多元，如果人工搬运， 5 个人得累死累活地干一天。如果使用新型便携式小吊车，两个人只需用 2 小时就可吊完。以一个 700 户型的规范小区为例 , 将 100 多平米户型需用的沙子、水泥 、地板砖等大批装修材料吊至 3-8 楼 , 需 400-1000 元不等 , 共约 400 户家庭需要吊运作业 , 按每户吊运费 600 元计算 , 一个小区的吊运收入为 20 余万元 , 一个县城又有多少个小区呢 ? 如果你再向相邻城市发展呢 ? 本品既可对外租赁 , 又可代理对外销售 ( 代理利润空间大 ) 实为投资小、 见效快 、 无风险的最新致富路上的战斗机。

市场前景及利润分析

　　以上我们已经介绍了产品的性能与特点，构造原理，下面我们就来阐述一下飞万达牌吊运机巨大的市场潜力。我们首先以一个县级市山西省晋城市为例：山西省晋城市是在全国来说是一个仅有 20 万城市人口的中等的县级市，每年完工的小区却有 3 — 4 个标准化小区。

　　2005 年上半年建设完工的标准化小区就有新月小区、意华新村、阳光家园。至 2005 年年底完工的还有泊彩豪庭 1 期工程、晋西小区等 3 — 4 个标准化小区。

　　城市化的发展使室内装饰越来越讲究，大量的建筑，装饰材料需要人工搬运。从事此项劳动的民工都是靠人工背，扛，搬运的价格一般是每层每件（袋，箱）加 1.0 元 / 人次，以 6 层 100 平方米为例，仅水泥，沙子，地砖就有 200 多袋（箱），需搬运费 800 多元，如果人工搬运， 5 个人得累死累活地干一天。如果使用新型便携式小吊车，两个人只需用 2 小时就可吊完。我们以一个 700 户型的标准化小区为例（有的小区户型容量是 1000 户以上）：将 100 多平米户型的沙子、水泥、地板、墙砖、木板等大批装潢材料吊运到 3 — 8 楼，需 400 — 1000 元不等，共约 400 户家庭需要吊运作业，按每户平均吊运费 600 元计算，一个小区的吊运总收入为 24 万元，仅一个县级市每年就有 3 — 4 个完工的小区，如果你经营有方，垄断经营，一个县级市的每年的吊运收入就是 100 万元。这还不算临街门市楼及一些老楼房的装修。即使你仅仅拿下 10% 的市场份额，年利十几万元并非天方夜谭？这只是按一个县级市计算的标准，如果你在向邻县普及呢？由此可见，地级市、省会级城市的市场空间更大。

　　以上为你介绍的是以建连锁搬运站的方式做的市场分析，你在建连锁搬运站的同时也可以代理销售该产品，代理销售本产品的每套利润为 900 — 1000 元，县级市的总体需求量为 50 — 100 台，地级市的总体需求量为 100 — 200 台，省会级城市的总体需求量为 500 台左右。根据以上数字，代理销售本产品的利润也是相当可观的。

　　综上所述，无论你是对外租赁本产品，赔钱的概率是“ 0 ”，赚钱的概率是 90% 以上，就看你的本事有多大，赚钱的多与少了。

　　总而言之，此项目是一个投资小、见效快、无风险的投资项目，适合多种人群。

做个有主见的经销商

突破厂家束缚做营销　 做个有主见的经销商

突破厂家试销限量束缚　建立自己的营销“大脑”

厂家不仅仅是提供产品，限制价格，它还有许多的可以“借用”的人员、物品和资讯，以及长期市场操作所积累的、被实践所检验的有效方法，这些都是经销商实现自主营销最主要的资源支持点。但是，经销商作为营销通路上的一个环节，主要的功能是一个“承转启合”的作用，比如把厂家的产品及营销政策传递到下一级网络，又把下一级网络的需求和意见传递到厂家。在这个传递的过程当中，由于多方面因素的制约，经销商极有可能沦落为一个“仓库”，仅仅起到转移库存的作用，从而受到厂家和下一级网络的埋怨和轻视。但是，经销商要起到积极的作用，又非容易之事，因为产品由厂家生产，价格由厂家统一制定，营销政策由厂家硬性贯彻，经销商怎么样才能发挥好自己应有的功能呢？

　　“产品”与“价格”两个要素，已经牢牢被厂家掌控，经销商所能做的，也只能从“广告”“促销”“公关”等几个方面做做文章。所以，经销商要扭转被动的局面，必须有自己的营销思路和方法，还应该有自己的优秀的营销团队，由此构成自身独特的营销“大脑”与“手脚”，实现经营上的突破。

　　建立自己的营销“大脑”。 也就是说，经销商应该有自己的营销策划班底，这也许是经销商本人，也许是区域内的营销策划高手，也许是手下员工的集体智慧，但不管怎样，经销商不能躺在厂家的营销政策上“随遇而安”。因为：厂家的营销政策是针对其整个市场，无法实现具体市场的差异化；经销商本身区域内的市场情况也是千差万别，更不能“以一敌万”，妄想以“一招定天下”必遭失败；“靠山吃山”，将使经销商在厂家和下一级网络面前丧失优势，极有可能变成鸡肋而被抛弃。

　　经销商应该变被动的等厂家的政策和下一级网络的要求而主动地制订区域内的营销政策，主动为下一级网络着想，主动为下一级网络解决他们营销中的困难和问题，主动向厂家反馈信息和要求实施不同的市场政策。这些工作，都需要经销商拥有自己的营销“大脑”，为战术上的差异化奠定良好的基础。

突破厂家推广无力束缚　塑造自己的营销“手脚”

　　厂家的推广力度很难辐射到各个地区市场，很大程度上要靠经销商自己做营销。所以，经销商一定要拥有自己稳定的营销“手脚”，要培养自己的营销人员，教会他们从实际出发，讲究技巧，因人因地而异地做好销售。

大部分经销商

　　魏老板代理了一种塑钢门窗，装修市场竞争激烈，手下的营销人员干不好，市场肯定做不起来。为此，他没少下功夫，可就是缺乏稳定的营销团队，营销人员素质低、流动性大，公司与营销员之间互相防备，非常不利于市场开拓。可业务人员招了一批又一批，业绩就是上不去。招了走，走了招，恶性循环就没断过。

　　新招来的业务员试用期一过，很少有留下来的，路没少跑，客户没少找，可很少有谈成的。时间一长，业务员对公司失去了信心，跳槽就是必然的。而魏老板却不懂得怎么培养业务员，现有的 2 个业务骨干乐悠悠地捧着自己的饭碗，对新来的业务员不指导、不培养，任其自己摸索、碰壁。魏老板也想过让新业务员参与到现有的客户网络中，但又担心他们跳槽时把客户带走。最后只能用加薪来留住业务员，可没留住那些积极向上的业务员，反倒养了一批懒惰散漫的人，公司没少花钱，却没发现几个好业务员。聘用前看似人才，用后发现是蠢才；能干的人不可信，可信的人不能干，人才处处受到节制，在提拔上又盲目相信“外来的和尚会念经”，大大损伤了内部人员的工作积极性。

痛定思痛，魏老板采用了理论加实践的培训。首先，和营销人员面对面地谈打工的心态，从根本上调动他们的积极性。然后再讲业务推广全过程、消费者的购买心理，进客户门的第一句话、回公司干什么，都讲得很细，并配合课堂模仿，使业务员推广能力短期内大幅提高。组织建设上，新来的人员先放在骨干手下，相当于学校，经实践录用，培训提高，公平竞争，优秀人才待遇与职务节节提高，使他们安于做好本职工作，避免了能干的人不可靠的弊端，提拔的人基本即能干，又可信。

　　有了营销的“大脑”和“手脚”，就有了独立的想法和开拓市场的行为能力，就可以突破厂家的束缚，成为区域内真正的营销高手。

突破厂家固有办法束缚　 因地制宜创新营销手段

　　山西的某玩具经销商雷老板，原来只是一个玩具摊贩，一年前，他代理了该玩具品牌。看着别的代理商把区域市场做得有模有样的，可自己的市场怎么就不见起色呢？厂家的广告、促销等支持都是一样的。雷老板也确实是按照厂家提供的营销策略做的呀，在个中小学校旁设立了经销点，与较大的儿童用品专卖店保持着长期的合作，还利用“六一”儿童节期间搞过特价优惠活动，可销量就是上不去，问题出在哪呢？

　　深入市场一考察，雷老板开窍了。原来他所在的城市消费水平比较高，而他经销的这种玩具，城里的儿童早就玩过了，一点都不稀罕，他们现在喜欢的遥控飞机、电动机关枪等玩具，要比他的复杂、精致多了。

　　既然城市市场是这样的消费局面，为什么不转移到农村去呢？农村的孩子同样需要玩具，生活水平虽然赶不上城里，可一般的玩具还是能买得起的。城里的玩具市场竞争激烈，可农村还是玩具市场的空白点，还处于被人们忽视的地位。于是，开辟农村市场，成了雷老板的战略路线。让玩具下乡！他在乡、县、镇建立销售网络，开发下级经销点。分六班人马，向省内 24 个城市、 200 多个县进军。 1 个月下来，第一批货物很快倾销一空。

　　可见，经销商不能只满足厂家的营销方法，随遇而安。厂家的营销政策是针对整个市场的，无法照顾到具体市场的差异化。经销商不能一味地跟着厂家走，妄想“一招定天下”。要应该变被动为主动，根据自己市场的具体情况，量体裁衣，制订区域内的营销政策。

　　张巍魏是北京飞万达科技有限公司（地址：100021 北京市朝阳区广渠路28号7楼 2902室 宋鹏飞 电话： 010 – 51667961 　传真：010-51296729公司网址 www.fwd863.com ）在浙江金华的经销商。他经销的这种“飞万达”小吊车，体积小（自行车可携带）、重量轻（自重 45 公斤）、起重大（一次可吊 300 公斤， 500 公斤）、使用方便（ 220V 电源， 1.1 千瓦）、效率高（六层楼二人操作，一小时可起吊 150 袋水泥）、吊运品种多（水泥、砂子、瓷砖、石材、木工板、木板、龙骨、水磨石、钢材、油毡、大玻璃、混凝土等）。

　　怎么给产品找市场呢？张巍魏开始时有点困惑。北京总部在推广时，目光瞄准的是全国大市场，在报纸、杂志、路牌、网上等发布广告，虽然宣传面大了，可成本高，收效慢。而自己负责的只是浙江市场，如何才能既把小市场做好，又能省钱、回报快呢？张巍魏最初只是靠总部支持的海报、画册、演示光盘等资料，在大街小巷发散传单，可收效甚微。怎么办？

　　张巍魏在重新制定经销方案前，先摸透了小吊车的优势。这种便携式小吊车最大的优点是起吊家装材料时小巧而便捷，在小型建筑工程、楼顶防水工程、防护网、广告牌安装、车间货物的搬运、农民地窖存放水果、农村建平房、小楼房打现浇混泥土等行业，代替现有机器吊运或人工搬运，因此，也是大建筑队的补充工具。在没有电梯等运载方式的情况下，非常适用。

　　张巍魏就抓住了这一点，趁着当地农村集体改造，大范围兴建低层楼房的时机，边搬运、边销售。城市化的发展使室内装饰越来越讲究，大量的建筑、装饰材料需要人工搬运。从事此项劳动的民工都是靠人工背、扛，搬运的价格一般是每层每件（袋、箱）加 0.5 元 / 人次，以 6 层 100 平方米为例，仅水泥、沙子、地砖就有 200 多袋（箱），需搬运费 500 多元，如人工搬运， 5 个人得累死累活干一天。如果使用新型便携式小吊车，两个人只需用 1 小时就可吊完。张巍魏在工地现场，运作几台小吊车，既赚了给工地搬运的钱，又演示了实效。常常是很多工程承包人看到了小吊车的现场工作，租用了以后又决定买。

　　利用厂家提供的支持是经销商推广的最主要的资源，但有的厂家并不主动，很多经销商习惯于依赖厂家的推广方法，但市场不同，方法必然不同。经销商应该根据自己的市场需要，主动出击。了解自己的产品和自己的市场，才能合理嫁接或创造新的营销方法。

经销商还可以综合运用各种营销手段，全面提升营销能力，做火一方市场。

　　会议营销是保健品、医药业、化妆品等行业常用的营销方法。招商会、产品演示会、顾客联谊会等。经销商运用会议营销时：首先，要注意选择合适的会议时间和地点；然后，确定一个能吸引目标顾客的主题。广告、会前联系、培训人员、布置场地、接待顾客、举行会议……通过造势和攻心，打动目标顾客。

　　新闻营销是一种“四两拨千斤”的营销手段。很多经销商都认为“新闻营销”是厂家的事，其实，经销商在自己的区域内更容易采用“新闻营销”的方法！小范围内的媒体更关注发生在身边的新闻、小范围内的大事，更能产生异乎寻常的效果。通过制造新闻卖点，吸引媒体、公众关注，扩大企业知名度，达到市场占有的目的。所以，经销商应该善用“新闻营销”，制造合理的“新闻”线索，吸引媒体的注意；长期的、分阶段性的“新闻”，以“一波高似一波”制造持续关注。

　　电话营销成本低、覆盖面广、效果直接。经销商不能“广撒网”，不知目标顾客在何处。否则，会浪费资源，入不敷出。电话营销成功的关键在于：合理定位目标顾客，只有知道谁是客户，才能达到电话营销“集中火力攻击”的效果；优化电话营销队伍，培养他们“攻无不克，克无不胜”的锐气。当然，对 DM 的设计、印刷、寄送，交货与付款方式等也应该考虑，全面打造成功的营销行为。　

重点客户营销效果直接。 80% 的销量（或利润）来自于 20% 的重点顾客。只要抓住 20% 的顾客，就能获得意想不到的收益。经销商要发掘重点客户是下级营销网络中突出的网点和集团。特别是集团销售，如果经销商有社会关系和操作手段，它能给经销商带来数倍利润，还省时、省力、省心。

　　多种手段并用，以最有效、最直接的方法实现有主见的营销。